Verkauf & Vertrieb

Die Kunst zu verhandeln - der Abschied von Preisnachlässen

Das Ideal der win-win-Situation ist unrealistisch

2-tägiges Intensiv-Seminar und Training

Stark in Verhandlungen

Termin: 28. / 29. September 2017

1. Tag: 10:00 Uhr – 18:00 Uhr
2. Tag: 09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Anmeldung (Digistore24)

Das sagen unsere Teilnehmer. Mehr erfahren...


Was ist das Ziel von Verhandlungen?

Sicherlich haben Sie jetzt gerade über diese Frage nachgedacht und Sie sind zu dem Schluss gekommen, dass eine Einigung über einen Kompromiss, also eine win-win-Situation, hergestellt werden muss. Vielleicht haben Sie das auch schon einmal in einem Seminar gehört.

Ich sage, das ist Quatsch, denn in Verhandlungen will Ihr Gesprächspartner über Sie gewinnen und für sich das beste Ergebnis erzielen. Ansonsten droht ihm Gesichtsverlust und der Auftrag ist für Sie in Gefahr. Um dies zu verhindern, werden in der Regel Rabatte gegeben.

Wie gelingt es Ihnen nun als Gewinner aus Verhandlungen zu gehen, ohne dass Sie Rabatte geben müssen, Ihr Gesprächspartner sein Gesicht nicht verliert und Sie den Auftrag erhalten?

Vermeiden Sie in Ihren Verkaufsverhandlungen Argumentationsschlachten, denn für jedes Argument gibt es ein Gegenargument und reiten Sie nicht auf Einwänden Ihres Gesprächspartners herum. Vermeiden Sie auch das Aber und das Nein. Bauen Sie stattdessen Brücken, über die Ihr Verhandlungspartner gehen kann, denn die überzeugendste Argumentation ist immer die verbale und nonverbale Zustimmung.

Wie bauen Sie nun Brücken, über die andere motiviert mit Ihnen gehen?

Antworten darauf und vieles mehr erhalten Sie in diesem Intensiv-Seminar und Training.

Seminarinhalte, Lernziele und Nutzen

Unverzichtbares Wissen über erfolgreiche Verhandlungsführung

  • Eigene, innere Blockaden lösen.
    - Sie gewinnen Selbstsicherheit.

    - Sie verhandeln auf Augenhöhe.

  • Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechniken erkennen.
    - Sie durchschauen die Taktik Ihres Gesprächspartners.
    - Sie wissen, wie Sie gegenhalten.

  • Psychologische Spiele Ihres Verhandlungspartners erkennen.
    - Sie erkennen, welche Rolle Ihr Gesprächspartner spielt und was sie bewirken soll.
    - Sie wissen, wie Sie gelassen und souverän auf den Druck reagieren.
  • Grundsätze für Ihre Verhandlungsführung
    - Sie wissen, wie Sie Ihre Verhandlungsposition stärken.
    - Sie erkennen, welche Bedeutung Kunden-Einwände wirklich haben.
    - Sie wissen, wie Sie Kunden-Einwände für Ihre eigene Verhandlungsführung richtig nutzen.
  • Ausgefeilte Lenkungstechniken für Ihre Verhandlungsführung.
    - Damit haben Sie die Gesprächsführung jederzeit im Griff.
    - Sie agieren anstatt zu reagieren.

Professionelle Auftragsklärung - unverzichtbare Vorarbeit zur erfolgreichen Verhandlungsführung

  • Was sind die tatsächlichen Kaufmotive Ihres Kunden?
    - Sie erkennen, was sachliche und emotionale Kaufmotive sind.
    - Sie erfahren, welche Kaufmotive (sachliche und emotionale) Ihren Kunden zum Kauf bewegen.
    - Sie wissen, wie Sie den KB-Faktor Ihres Kunden herausarbeiten.
    - Sie lernen, wie Sie die herausgefundenen Kaufmotive und Faktoren für Ihre Nutzenargumentation in der Verhandlung erfolgreich einsetzen.

Argumentation für den Kundennutzen

  • Argumentation darf keine Rechtfertigung für Ihre Leistung und Ihren Preis sein.
    - Sie erkennen Argumentationsfallen. 
    - Sie erfahren, wie Sie Argumentationsfallen vermeiden.
    - Sie wissen, wie Sie die Erkenntnisse aus der Auftragsklärung effektiv und gezielt einsetzen. 
    - Sie lernen, wie Sie ausgeklügelte Argumentations- und Lenkungstechniken strategisch einsetzen.
    - Damit sind Sie in der Lage, Ihren Verhandlungspartner so zu lenken, dass er sich selbst davon überzeugt, dass Sie der richtige Partner für ihn sind und erkennt, dass Ihr Preis wertvoll ist.

Strategische Preisverhandlung

  • Wer seinen Preis verteidigt, hat schon verloren!
    - „Zu teuer!“ Das Ende? - Nein!
    - Mit ausgefeilten Verhandlungstechniken lernen Sie, wie Sie Ihren Preis durchsetzen, ohne Gesichtsverlust für Ihren Verhandlungspartner.
    - Sie erkennen die verschiedenen Taktiken der Einkäufer und was sie bewirken sollen.
    - Sie erhalten für jede Einkaufstaktik eine strategische Lösung. 
    - Der Bluff! Sie erkennen, wann Sie von Ihrem Verhandlungspartner „geblufft“ werden und wissen, wie Sie erfolgreich damit umgehen.

Erfolgreicher Abschluss - die logische Konsequenz

  • Von der strategischen Preisverhandlung in den Abschluss.
    - Sie erfahren, welche psychologischen Hindernisse dem Abschluss im Wege stehen und wie Sie diese überwinden.
    - Sie erhalten 5 bewährte Abschlusstechniken für erfolgreiche Preisverhandlungen.
    - Sie erfahren, wie Sie mit dem "Nebenkriegsschauplatz" eine positive Wirkung bei Ihrem Verhandlungspartner erzielen.

Ihre Vorteile

  • Sie stärken Ihre Verhandlungskompetenz, um Ihre Ziele nachhaltig zu erreichen.

  • Sie wissen, wie Sie mit eindrucksvollen Lenkungstechniken und der Fragestrategie nach SEPAL Brücken bauen und die verbale sowie nonverbale Übereinstimmung Ihrer Verhandlungspartner erhalten.
  • Sie erfahren, wie Sie mit der Kraft des Lobens eine positive Wirkung auf den gesamten Verhandlungsverlauf erzielen.
  • Sie lernen, wie Sie Ihre Botschaften verpacken müssen, damit sie in das limbische System Ihres Gesprächspartners eindringen und sich dort verankern.
  • Sie erlernen die Kunst des Tiefenhörens. Dadurch erkennen Sie, dass Ja und Nein eine gemeinsame Schnittstelle haben, in der die Problemlösung steckt.
  • Sie erkennen, wie sich kommunikative Transaktionen und psychologische Spiele im latent vorhandenden Drama-Dreieck (Konfliktsituation) auswirken und wie der Ausstieg aus dem Drama-Dreieck gelingt.
  • Das „Zu teuer!“ verliert seinen Schrecken. Sie wissen, wie Sie darauf richtig reagieren, ohne Ihren Preis zu verteidigen.
  • Sie wissen, wie Sie Taktiken der Einkäufer gekonnt parieren.
  • Sie erhalten 12 Erfolgs-Tipps für Ihre Preisverhandlungen.
  • Sie lernen, wie Sie eine Preisverhandlung wie ein Schachspiel führen - Zug um Zug „schachmatt“, ohne Gesichtsverlust für den Gesprächspartner.
  • Sie wissen, wann Sie „geblufft“ werden und wie es dann erfolgreich weiter geht.
  • Der besondere Abschluss:
    Sie erfahren, wie Sie in jährlichen Preisverhandlungen bestehen.

Evaluation des Seminars und Trainings

Jeder Teilnehmer erhält zu Beginn ein Trainingstagebuch, in dem er seine persönliche Weiterentwicklung dokumentiert und messbar macht. Dieses Entwicklungsbuch unterstützt nachhaltig in der täglichen Umsetzung der Lerninhalte. Selbstverständlich bin ich nach Ende des Seminars für jeden Teilnehmer weiterhin Ansprechpartner für Fragen. Zudem führe ich ca. 6 Wochen danach ein ausführliches Feedback-Gespräch mit jedem Teilnehmer und evaluiere anhand eines speziellen Fragebogens die Wirksamkeit. Dies sichert die Nachhaltigkeit des Seminars und Trainings.

Methodik

Das Seminar ist praxisorientiert aufgebaut. Kurzvorträge wechseln sich mit aktiven Trainingseinheiten ab. Intensive Einzel- und Partnerarbeiten, Rollenspiele, praktische Tipps und das Führen eines persönlichen Trainingstagebuchs sowie Reflexionsrunden bilden die Basis für hohe Interaktivität und Effizienz.

Seminardokumentation

Zusätzlich zum persönlichen Trainingstagebuch erhalten Sie ein umfangreiches Seminarskript, spezielle Arbeitsunterlagen und ein Fotoprotokoll.

Mein Geschenk für Sie

Direkt nach dem Seminar und Training haben Sie die Möglichkeit zu einem 30-minütigen, persönlichen Nachgespräch. Außerdem erhalten Sie wertvolle Tipps für sich und Ihren beruflichen Alltag.

Zielgruppe

Inhaber und Geschäftsführer, Verkaufsleiter, Vertriebsingenieure, Technische Verkäufer, Projekt- und Produktmanager von hochwertigen, technischen Produkten sowie Verkäufer von Investitionsgütern und Dienstleistungen sowie alle, die mit Kunden über Preise verhandeln.

Sie möchten mehr erfahren und Ihre Verhandlungskompetenz stärken? Dann besuchen Sie mein Intensiv-Seminar und Training. Freuen Sie sich heute schon auf neue Erkenntnisse.

Ich freue mich auf Sie.

Jürgen Rimark

Verkaufstrainer, Vertriebsleiter-Coach, Vertriebs-Coach, Kommunikations-Coach, Systemischer Coach
Profil


Termin

28. / 29. September 2017

1. Tag: 10:00 Uhr – 18:00 Uhr
2. Tag: 09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Gaggenau / Umgebung

Teilnahmegebühr

EUR 1.290,- pro Person zzgl. gesetzl. MwSt., z.Zt. 19 %

Anmeldung (Digistore24)

Das sagen unsere Teilnehmer. Mehr erfahren...


Übrigens: Dieses Intensiv-Seminar und Training können Sie auch firmenintern buchen. Preis auf Anfrage.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und informieren Sie sich!

Unternehmen: Business System Consulting Ltd.
Adresse:
Hauptstraße 81
76571 Gaggenau
Baden-Württemberg
Deutschland
Lat Long
Telefon: +49 7225 75884
E-Mail:
Internet: http://www.business-system-consulting.de/ Business System Consulting Ltd. - Jürgen Rimark