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Projekt «Verkauf» für die ZAHORANSKY AG

Projekt «Verkauf» als Druckversion (PDF)

In einem intensiven Auftragsklärungsgespräch wurden die Inhalte und die Vorgehensweise für die Verkaufsschulung und das Verkaufstraining besprochen und im nachfolgenden Konzept festgehalten und durchgeführt.

Beschreibung Projekt «Verkauf» [Details]

Projekt-Titel

Verkaufs- und Verhandlungstechniken im technischen Vertrieb

Aufgabenstellung und Ziel

Die Entwicklung eines individuellen Schulungsprojekts mit einem aufeinander aufbauendem Verkaufstraining und Coaching für die Verkaufsmannschaft. Hierbei ging es vor allem darum, die technischen Vertriebsingenieure aus ihrer «Technikdetailfalle» zu befreien, persönlich zu stärken und schleichender Demotivation entgegen zu wirken.

Zur Aufgabenstellung gehörte auch, ihnen Handwerkszeug zu vermitteln, das die überzeugende Vorteils- und Nutzenargumentation tatsächlich verwirklicht und letztendlich hilft, dem ewigen «Wir sind zu teuer!» aktiv zu begegnen, aus der gewinnschädigenden Rabattfalle herauszukommen und im aggressiven Wettbewerb zu bestehen.

Zeitrahmen

Insgesamt 15 Tage - realisiert in 2 Monaten mit dazwischenliegender Zeit für die Anwendung des Erlernten in der täglichen Praxis.

Schulungs- und Trainingsplan

Themen Inhalte Netto-Zeit
Vorbereitung und Kickoff-Termin Workshop
Vorstellung der Teilnehmer
Fact-Finding zur Vorbereitung auf die Gesamtmaßnahme
Schwerpunkte sind: Wo stehen wir - Wo wollen wir hin?
Stärken- und Schwächenanalyse - Ist-Zustand
Erarbeitung und Verabschiedung des Ziels der Gesamtmaßnahme
USP der ZAHORANSKY AG
Vorstellung und Erklärung zur Führung des Trainingstagebuchs
1 Tag
Start Verkauf Block 1 Beginn mit der Schulung und des Trainings: Teil I

Verkaufen mit Persönlichkeit


Teil 1: Klärung und Bedeutung des Begriffs „Verkaufen“

Teil 2: Die Präsentation der eigenen Person sind die ersten Schritten zu mehr Überzeugungskraft
  • Die innere Einstellung zum Verkauf, zum Produkt, zum Preis, zum eigenen Unternehmen
  • Die Wichtigkeit der Zielsetzung

Überzeugen mit persönlicher Kompetenz
  • Die Faktoren Ihrer Persönlichkeit
  • Schlüssel zur Akzeptanz – Bewusstsein und Klarheit der eigenen Werte und Authentizität
  • Die «Macht der eigenen Gedanken» und «der Stein in der Kurve»
  • Eigen- u. Fremdwahrnehmung – oftmals ein nicht stimmiges Bild

++ Verschiedene Tests sorgen für Klarheit. Auswertung und Besprechung der Test-Ergebnisse im Einzelgespräch.

Teil 3:Die Persönlichkeit des Gesprächspartners und ihre richtige Einschätzung
  • Was verrät Ihnen die Körperhaltung, Gestik und Sprache über Ihren Gesprächspartner
  • Die Augenbewegungsmuster und ihre Deutung
  • Die Sprachmodelle und ihre Auswirkungen
  • Welche Wortwahl Sie nutzen sollten, damit Ihre Botschaft verstanden wird.
  • Wie Sie auf allgemeine Aussagen präzise Antworten erhalten
  • Welche Rolle spielt Ihr Gesprächspartner und wie sind die Auswirkungen?

++Gruppenarbeit: Sie lernen und üben, sich gegenseitig einzuschätzen.
2Tage
Verkauf
Block 2
Weiterführung der Schulung: Teil II

Nachbetrachtung der vorangegangenen Schulungsinhalte, der zwischen-zeitlichen Praxiserfahrungen und Besprechung des persönlichen Trainingstagebuchs.

Die persönliche Vorbereitung
  • Die Top 10 der Kundenwünsche – unerlässlich für die persönliche Vorbereitung
  • Das Auftragsklärungsgespräch: Die BAN(N)T-Kriterien 12 Stufen zur Auftragsklärung Erkennung von weichen Faktoren und die Umwandlung in harte Faktoren – wichtig für die ROI-Berechnung
  • Klarheit über Kaufwünsche, -bedingungen und -motive
  • Der Aufbau einer treffenden Argumentation
  • Das Integrieren der herausgearbeiteten Kriterien in das persönliche Anschreiben zum Angebot
  • Das erfolgreiche Nachfasstelefonat

++ Rollenspiele: Die Auftragsklärung und das Erkennen von Kaufmotiven.
++ Gruppenarbeit: Entwurf eines persönlichen Anschreibens anhand der herausgearbeiteten Bausteine.

Die Gesprächsführung
  • Die Kontaktaufnahme – die ersten 3 Sekunden entscheiden
  • Die Angleichung an den Gesprächspartner und ihre Bedeutung ++ Durch eingespielte Spielfilmszenen werden die Angleichung und das Führen verdeutlicht.
  • Das Vier-Ohren-Modell: eine Aussage – vier Botschaften
  • Empathie – Warum Sie mit Einfühlungsvermögen schneller an Ihr Ziel kommen?
  • Lenkungstechniken, damit Sie jederzeit das Gespräch im Griff haben
  • Welche Schwierigkeiten können in einer Doppelfunktion auftreten
  • (Verkäufer-Produktmanager)?
  • Welche Schwierigkeiten können auftreten, wenn beim Termin mehrere Personen des Kunden teilnehmen?
  • Das Erkennen der verschiedenen Rollen und Ihre positive Reaktion darauf

++ Rollenspiele (evtl. mit der Kamera): Nach der Aufgabenstellung wird für die Praxis geübt.
2 Tage
Verkauf
Block 3
Weiterführung der Schulung: Teil III

Nachbetrachtung der vorangegangenen Schulungsinhalte, der zwischen-zeitlichen Praxiserfahrungen und Besprechung des persönlichen Trainingstagebuchs.

USP, Argumentation und Einwandsbehandlung
  • Erarbeitung und Festlegung der USP für die ZAHORANSKY AG
  • Die Argumentation als Beweisführung
  • Überzeugende Argumentation nach dem ETHOS-Prinzip
  • Win-Win-Situation herstellen - oder?
  • Die sachliche und emotionale Argumentation
  • Die verbale Zusammenführung der USP in die Nutzen- und Vorteilsargumentation
  • Die Argumentationsfalle
  • Schlagfertigkeit – Die Form des klugen Konterns
  • Die 14 Möglichkeiten gegen einen Kundeneinwand
  • Die faire und unfaire Einwandsbehandlung
  • Das Umkehren von negativen Einwänden ins Positive

++ Rollenspiele: Üben für die Praxis.
2 Tage
Verkauf
Block 4
Weiterführung der Schulung: Teil IV

Nachbetrachtung der vorangegangenen Schulungsinhalte, der zwischenzeitlichen Praxiserfahrungen und Besprechung des persönlichen Trainingstagebuchs.

Das strategische Preisgespräch
  • Verschiedene Einkaufstaktiken und deren Lösungen
  • 12 Regeln für das Preisgespräch
  • «Zu teuer!» Das Ende? – Oder?
  • Unfaire Dialektik – Erkennen von Bluff oder Wahrheit Wie gehen Sie mit dem Bluff um?
  • Führen eines strategischen Preisgesprächs – wie beim Schachspiel Zug um Zug „Schach matt“ ohne Gesichtsverlust des Gesprächspartners
  • Die Technik für die Beweisführung zur Akzeptanz Ihres Preises
  • ROI und seine vielen Möglichkeiten

++ Eine Transferhilfe sichert die Anwendung in der Praxis.
++ Gruppenübung: Wir führen Preisgespräche zur Sicherung für die Praxis.

Der Abschluss – die logische Konsequenz
  • Die psychologischen Hindernisse
  • Der Vorabschluss und der finale Abschluss
  • 5 Abschlusstechniken
  • Aus dem Preisgespräch in den Abschluss
  • Die Wichtigkeit der «Nebenkriegsschauplätze»
  • Die Colombo-Taktik – wie Sie im Gespräch bleiben
  • Kunde hat Änderungswünsche bei laufendem Projekt – Was nun?
  • Der Besuchsbericht nach jedem Besuch
  • Wie sieht er aus – was muss drin stehen?

++ Anhand von vorgegebenen Aufgaben werden Verkaufsgespräche für die Praxis geübt. In jede Praxisübung wird die ROI-Berechnung integriert. Die Teilnehmer haben Zeit zur Vorbereitung und stellen ihre Ergebnisse in verkaufsaktiver Form in Rollenspielen vor.
2 Tage
Verkauf
Block 5
Weiterführung der Schulung: Teil V

Nachbetrachtung der vorangegangenen Schulungsinhalte, der zwischenzeitlichen Praxiserfahrungen und Besprechung des persönlichen Trainingstagebuchs.

Zusammenführung aller Themen aus Teil I bis IV
Teil 1:
Vorgegebene Aufgaben aus den Teilen I – IV werden verteilt. Die Teilnehmer bereiten sich vor und führen in Rollenspielen ihr Ergebnis vor. Alle Rollenspiele werden analysiert.
Teil 2:
Notwendige Veränderungsprozesse werden reflektiert und mit den Teilnehmern besprochen:
  • Der «Stein in der Kurve» und die «Macht der eigenen Gedanken»
  • Nachteilige Verhaltensmuster ändern und für die Zukunft fest verankern
  • Das Erkennen negativer Glaubenssätze ist der Schlüssel für Veränderung
  • Tipps für eine gelassene Grundhaltung
  • Tipps zur Stärkung der eigenen Persönlichkeit
2 Tage
Verkauf
Block 6
Übungen
Nachbearbeitung der Schulungsthemen mit Feedback und Erfahrungen der Teilnehmer über die Anwendung in der Praxis und Analyse der geführten Verkaufsgespräche. Die daraus entstehenden Fragen und Themen werden geklärt bzw. Lösungen erarbeitet. In Rollenspielen wird für die Praxis weiter geübt. Jedes Rollenspiel wird mit der Kamera aufgezeichnet, analysiert und intensiv besprochen. Danach wird jeder Teilnehmer sein Rollenspiel nochmals überarbeiten und erneut präsentieren. Anschließend gibt es noch einmal ein Feedback. 4 Tage
  Netto-Tage gesamt 15

Methodik

Jeder Schulungsabschnitt wird von jedem Teilnehmer in sein persönliches Trainingstagebuch eingetragen und nachgearbeitet. Das Trainingstagebuch ist für die Erfolgskontrolle der Gesamtmaßnahme notwendig. Es zeigt deutlich Verbesserungen, aber auch Defizite auf, die sofort erkannt werden. Gegenmaßnahmen können effizient eingeleitet werden. Das Trainingstagebuch ist somit ein wichtiges Bindeglied zwischen vermitteltem Wissen und angewandter Praxis. Die Teilnehmer werden angewiesen, das Trainingstage-buch auch nach Beendigung der Maßnahme weiterzuführen.

Die Schulungsmaßnahme ist praxisorientiert aufgebaut. Aktive Lerneinheiten, intensive Rollenspiele (mit und ohne Kamera), praktische Tipps, Transferhilfen und Reflexionsrunden bilden die Basis für hohe Interaktivität und Effizienz.

Das Ergebnis

Herr Rimark findet mit seiner unkomplizierten, direkten Art unmittelbar Zugang zu den Teilnehmern und gewinnt deren Vertrauen in Windeseile. Die Schulungsinhalte sind erstaunlich praxisbezogen. Die unmittelbare Anwendung im Tagesgeschäft ergibt sich fast automatisch. Unsere Verkaufsmitarbeiter haben innerhalb von 15 Trainingstagen eine ganz andere Ebene in der Verkaufsargumentation erreicht.

Herr Rimark hat uns den Weg aus der ewigen Opferrolle gezeigt und dem Verkauf Selbstvertrauen, Stärke und Mut eingehaucht. Nach den Schulungen bei Herrn Rimark betrachten wir unsere Mitbewerber jetzt aus einer anderen Sichtweise und wir haben verstanden, dass es im Verkauf ums „Beutemachen“ geht. So gewinnen wir einen Auftrag nach dem anderen.

Herr Rimark versteht es, die tieferen persönlichen Hürden jedes Einzelnen zu analysieren und den Verkäufern Wege zum persönlichen Erfolg aufzuzeigen. Seit Beginn der Verkaufstrainingsreihe und der persönlichen Coaching-Gespräche hat sich der Auftragseingang in den Bereichen mit starkem Wettbewerbsdruck merklich erhöht.

Das Training ist hart und anspruchsvoll. Jeder muss über seinen Schatten springen und Grenzen überwinden. Herzhaft zwischendurch gelacht wird dennoch.

Das Ergebnis nach 6 Monaten:

Nach der Verkaufstrainingsreihe hat sich der Gewinn allein durch Rabattreduzierung um € 600.000,00 bilanzwirksam gesteigert. Zusätzlich haben wir ein Auftragsplus von 20 % verbuchen können.

Wenn Sie Ihren Umsatz und Deckungsbeitrag erhöhen wollen, kann ich Herrn Rimark nur empfehlen.

Robert Dous, Dipl.-Ing. (FH)
Director Sales & Marketing, Prokurist
ZAHORANSKY AG

Todtnau-Geschwend, im Mai 2012

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Projekt «Messe» für die ZAHORANSKY AG

Projekt «Messe» als Druckversion (PDF)

In einem intensiven Auftragsklärungsgespräch wurden die Inhalte und die Vorgehensweise für das Messetraining zur Interbrush im Mai 2012 besprochen und im nachfolgenden Konzept festgehalten und durchgeführt.

Beschreibung Projekt «Messe» [Details]

Projekt-Titel

„Art of Technology“ - Der professionelle Auftritt auf der Messe

Aufgabenstellung und Ziel

  • Einschwörung auf das gemeinsame Motto und Ziel des Messestands
  • Die Rolle des perfekten Gastgebers
  • Das verkaufsaktive Verhalten auf dem Messestand
  • Die mitreißende Gesprächsführung und Präsentation der Exponate auf dem Messestand

Zeitrahmen für das Messetraining

Alle 33 Mitarbeiter des Messeteams wurden in 3 x 2 Tagen für ihre zentralen Aufgaben auf der Messe vorbereitet. Geschult wurden das Verkaufspersonal, die Monteure und Software-Ingenieure sowie Mitarbeiter aus der Konstruktion und Montageleitung. Mit dem Verkaufspersonal wurden unmittelbar nach der Messe die Messebesuchsberichte analysiert, anhand der BAN(N)T-Kriterien ausgewertet und die weiteren Maßnahmen besprochen.

Schulungs- und Themenplan mit unmittelbarem Ergebnis

Einstimmung auf die Messe

Der Stellenwert einer Messe hat an Attraktivität zugenommen. Hier besteht die Möglichkeit, innerhalb kürzester Zeit viele Interessenten zu erreichen. Nur wer besser ist als der Wettbewerber, wird die Messe als Erfolg verbuchen können. Hierbei sind zwei Kriterien entscheidend:
1. Der Messestand
2. Die Mitarbeiter und das Verhalten auf dem Messestand

Die Einstellung und das Verhalten der Mitarbeiter beeinflusst die Wahrnehmung der Interessenten. Positive Wahrnehmung zieht an – negative Wahrnehmung stößt ab.

Folgende Themen werden im Einzelnen intensiv behandelt:

  • So bitte nicht
  • Die berühmte Schwellenangst
  • Der Umgang mit Prospekten
  • Die gewinnende Kundenansprache
  • Die Qualifikation der Standbesucher
  • Die schwierige Doppelbedienung
  • Was ist ein Abschluss auf dem Messestand?
  • Das Preisgespräch auf dem Messestand
  • Die DEMO auf dem Messestand
  • Wir schreiben ein Drehbuch für unsere DEMO
  • Hilfe! – Der Wettbewerber besucht den Stand
  • Der Messebesuchsbericht
  • Ein Muss! – Die tägliche Besprechung des gesamten Messeteams und die Inhalte

Wir erarbeiten ein Motto für die Messe, das gleichzeitig eine Zielvereinbarung für das Handeln ist.

Welche Qualität sollen die Besucher spüren, wenn sie auf den Stand der ZAHORANSKY AG kommen – welche «Blume» steht auf dem Stand?

  • Die Bedeutung des Wortes Gast
  • Die Bedeutung des Wortes Kompetenz
  • Die Bedeutung des Wortes „eine Firma“
  • Wie erkenne ich als Gast das USP?
  • Wie erkennt ein „Blinder“, dass er auf dem Messestand der ZAHORANSKY AG ist?

Welche qualitativen Aussagen sollen die Besucher machen über:

  • den Messestand
  • die Exponate
  • das gesamte Messeteam
  • mich
  • unser Unternehmen

Die daraus gewonnenen Erkenntnisse bestimmen das Handeln der Messe-Crew.

Verkaufen auf dem Messestand - Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen Verkaufen auf dem Messestand – geht das überhaupt? Wer Messestände von anderen Ausstellern besucht, wird feststellen, dass in den meisten Fällen das Verkaufen behindert wird. Hier herrscht der Glaubenssatz vor: «Auf der Messe kann nicht verkauft werden!» Ein tragischer Irrtum, der viel Geld kostet. Deshalb befassen wir uns intensiv mit dem Verkaufen auf dem Messestand.

Die Themen im Einzelnen:

Die Gesprächsführung auf dem Messestand

  • Die Kontaktaufnahme – die ersten 3 Sekunden entscheiden
  • Die Angleichung an den Gesprächspartner und ihre Bedeutung
  • Lenkungstechniken, damit Sie jederzeit das Gespräch im Griff haben

Das Preisgespräch auf dem Messestand

  • Der Umgang mit dem Messerabatt
  • Die Vorteils- und Nutzenargumentation
  • «Da bietet mir der Wettbewerber aber einen besseren Preis/höheren Rabatt!» Wie sieht die Lösung aus – ohne sich zu verteidigen?

Abschlusstechniken und Kaufsignale

  • Was ist überhaupt ein Abschluss auf der Messe?
  • Wie bereiten Sie den Abschluss konsequent vor?
  • Was bedeutet der Vorabschluss?
  • Wie werden Kaufsignale richtig behandelt?
  • 5 Techniken für den erfolgreichen Abschluss

Die Nachbearbeitung

  • Damit sich die Messe-Teilnahme lohnt, ist eine Nachbearbeitung ein unbedingtes Muss.
  • Der Besuchsbericht ist die Basis für eine perfekte Nachbearbeitung
  • Die Analyse der Besuchsberichte und Übertragung in die BAN(N)T-Kriterien
  • Die jeweilige Aufgabenstellung ergibt sich aus der Lead-Bewertung der BAN(N)T-Kriterien
  • Das Nachfass-Telefonat
  • Das individuelle Anschreiben

Methoden

Vortrag, Präsentation und Training anhand von Praxisbeispielen, Gruppenarbeit, geführte Diskussion im Teilnehmerkreis, Sicherung des Lerntransfers durch Praxisübungen und Eintragungen im Trainingstagebuch, Rollenspiele und Feedback.

Unmittelbares Ergebnis

Hallo, Herr Rimark,

die Messe war ein voller Erfolg. Unser Stand wurde ausgezeichnet mit zwei Titeln:
„Most Impressive Stand“ (Beeindruckendester Stand)
«Best Company Publicity Materials» (Bestes Informations-/Werbematerial)

Die Umsetzung der Inhalte des Messetrainings hat unsere Kunden und Besucher in Erstaunen versetzt.
Feedback unserer Kunden und Besucher:
«Excellent geschultes und freundliches Personal!»
„Perfekte Organisation bis ins kleinste Detail!“
«Übersichtliche Präsentation der Technik!»

Alle Verkäufer haben die ihnen gestellten Aufgaben mit Bravour umgesetzt.

Zusammenfassend kann ich sagen, dass wir die Messe in allen Belangen als eindeutiger Winner beendet haben. Unsere Kunden und Besucher fühlten sich als Gast und betrachten uns als überzeugenden Partner. Dies äußerte sich in außergewöhnlich guten Verkaufsabschlüssen direkt auf der Messe und den vielen Entscheidungen, die ebenfalls direkt auf der Messe eingeleitet wurden.

Aufgrund der bisherigen Erfahrung bin ich sicher, dass die durchgeführte Nachbearbeitung mit den Verkäufern weitere Aufträge bringen wird.

Intern hat die Messe zusammengeschweißt und motiviert. Das war wirklich eine klasse Leistung des gesamten Teams, zu dem auch Sie gehören. Vielen Dank!

Ich freue mich auf die weiterführenden Seminare und Trainings im Herbst.

Wer an einer Messe teilnehmen möchte, sollte Sie vorher engagieren.

Robert Dous, Dipl.-Ing. (FH)
Director Sales & Marketing, Prokurist
ZAHORANSKY AG

Todtnau-Geschwend, 30. Mai 2012

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