Verkauf & Vertrieb

Jährliche Preisverhandlung – Ihre Chance zur Preiserhöhung

Wertvolle Tipps und Strategien für jährliche Preisverhandlungen

Autor: Jürgen Rimark
Thema: Verhandlungsführung bei Preisverhandlungen

Meist zum Jahresende treffen die Wunschzettel der Kunden ein. Allgemeiner Tenor dieser Einladungen: „Wir laden Sie zu einer Besprechung ein, in der wir festlegen wollen, wie wir die bislang gute Zusammenarbeit im nächsten Jahr fortsetzen können.“

Sie, liebe Leser, ahnen es schon. Hier geht es um die jährliche Preisverhandlung und um nichts anderes.

Manchmal wird auch ohne Umschweife zur jährlichen Preisverhandlung eingeladen. Sicherlich geht es dabei auch nicht um eine freiwillige Preiserhöhung, die Ihr Kunde Ihnen freudenstrahlend anbieten möchte.

In einem Beispiel aus meiner Beraterpraxis wird deutlich, wie wichtig eine gute Vorbereitung auf solche Einladungen ist.

Einer meiner Kunden wurde ebenfalls zu einer jährlichen Preisverhandlung bei einem seiner Kunden eingeladen. Wie ernsthaft und wichtig diesem Kunden eine Preissenkung war, zeigt ein Blick auf die Teilnehmenden der Verhandlungsrunde. Zugegen waren der Geschäftsführer, der Chefeinkäufer des Gesamtkonzerns, der Einkäufer und ein Vertreter einer Unternehmensberatung, die sich auf Einkaufsverhandlungen spezialisiert hat.

Im Vorfeld sorgte die Ankündigung, wer alles mit am Tisch sitzen würde, bei meinem Kunden für Aufregung. Mein Kunde wollte ebenfalls Unterstützung bei der Preisverhandlung und bat mich, ihn darauf vorzubereiten, bei der Verhandlung dabei zu sein und den Gegenpart zum Vertreter der Unternehmensberatung zu übernehmen. Gerne nahm ich diese Herausforderung an.

Was geschah vor dem Termin zur Preisverhandlung bei meinem Kunden?

Einige Wochen vorher trafen wir uns zur Vorbereitung auf die Preisverhandlung. Schnell stellte ich fest, dass bei meinem Kunden nur darüber nachgedacht wurde, wieviel Preisnachlass er geben könnte. Unter Berücksichtigung, dass eine Unternehmensberatung mit am Tisch ist, die ebenfalls verdienen möchte, rechnete man mit einer Forderung von 20 – 30 %. Es war klar, dass einer solchen Forderung nicht zugestimmt werden konnte.

Zu Beginn der Verhandlung stellte sich schnell heraus, dass wir mit unserer Ahnung richtig lagen. Die Forderung des Kunden zur Preissenkung lag bei 28 %, er würde sich aber mit 20 % zufrieden geben.

Zunächst wieder zurück zur Vorbereitung bei meinem Kunden

Ich stellte die Frage in den Raum: „Was halten Sie davon, wenn wir mit einer Preiserhöhung in die Verhandlung gehen?“ Allgemeines Erstaunen war die erste Reaktion. Aber dann fand mein Kunde schnell Gefallen an diesem Vorschlag und wir einigten uns darauf, dass wir mit einer Preiserhöhung von 10 % in die Runde gehen werden.

Danach wurden alle Verhandlungsteilnehmer, das waren der Geschäftsführer, der Verkaufsleiter und der zuständige Verkäufer von mir intensiv auf diese wichtige Preisverhandlung vorbereitet.

Einige wertvolle Tipps und Strategien aus meiner Arbeit gebe ich Ihnen gerne weiter:

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wer ist unser Wettbewerber?
  • Was wissen wir über den Wettbewerber?
  • Hat der Kunde schon in der Vergangenheit mit dem Wettbewerber gearbeitet?
  • Welche Erfahrungen hat der Kunde gemacht?
  • Was waren die Gründe des Kunden für den Wechsel zu uns?
  • Wie ist das aktuelle Klima zwischen uns?
  • Gibt es noch offene Baustellen zwischen uns (z.B. offenstehende Reklamationen)?
  • Gab es in der Vergangenheit Reklamationen und wie wurden diese bearbeitet?
  • Wie war die Zahlungsmoral unseres Kunden?
  • Wann haben wir die letzte Preiserhöhung bei diesem Kunden durchgeführt?
  • Was sind unsere Stärken?
  • Was ist für uns ein positives und akzeptables Ergebnis?

Wertvolle Strategien:

  • Wir gehen mit einem klaren Ziel in die Verhandlung
  • Wir klären vorher unsere Rollen
  • Wir reagieren nicht, sondern agieren
  • Wir vermeiden das „Nein“ im Verhandlungsgespräch
  • Wir stellen Fragen
  • Wir vermeiden Argumentationshülsen
  • Wir spielen auf Zeit, denn die meisten Menschen sind konfliftvermeidend erzogen worden und können in Konflikten nicht lange durchhalten
  • Wir lassen uns nicht provozieren
  • Wenn es zu eskalieren droht, schlagen wir Denkpausen vor
  • Wir bleiben immer freundlich, egal was passiert

Diese Vorgehensweise hat erfolgreich gewirkt.

Sie möchten das Ergebnis wissen? Hier ist es!

Nach 7 Stunden, in denen wir konzentriert und konsequent unser Ziel verfolgten (keiner Preissenkung zustimmen), wurde die Verhandlung aus taktischen Gründen von mir beendet mit der Vereinbarung, dass die Parteien weiterhin die Geschäftsbeziehung aufrecht erhalten und noch einmal nachdenken wollen. Außerdem wurde ein Telefonat zwischen den beiden Geschäftsführern vereinbart.

Bei diesem Telefonat war ich ebenfalls zugegen. Hierbei einigte sich mein Kunde mit seinem Kunden auf eine Preiserhöhung von 4 % mit einer Laufzeit von zwei Jahren.

Ich kann Ihnen sagen, das war teilweise eine nervliche Zerreißprobe, denn kurz vor Ende der Verhandlung verließ der Chefeinkäufer der Gegenseite entnervt den Verhandlungsraum.

Welche Aufgabe und Rolle hatte ich bei der Preisverhandlung?

Meine Arbeit als Berater, Trainer und Coach war zunächst, meinen Kunden auf die bevorstehende jährliche Preisverhandlung so vorzubereiten, dass er im Vorfeld alle wichtigen Informationen über seinen Wettbewerber und Kunden einholt, bewertet und die notwendigen Schritte daraus zieht sowie die richtigen Strategien anwendet.

Des Weiteren habe ich in einem speziellen Business Coaching die Verhandlungsteilnehmer (Geschäftsführer, Verkaufsleiter, Verkäufer) in ihrer Verhandlungsführung und Selbstsicherheit gestärkt. Im Einzelnen heißt das:

Wir haben

  • schwächende Überzeugungen identifiziert, isoliert und aufgelöst
  • stärkende Überzeugungen herausgearbeitet und verankert
  • die Strategie und das Ziel festgelegt

Zudem war ich aktiver Teilnehmer in der Verhandlungsrunde. Hierbei waren meine Aufgaben:

  • Auf Fallstricke der Gegenseite zu achten
  • Auf die Argumente der Gegenseite mit den strategisch richtigen Fragen zu agieren
  • Die Aussagen der Gegenseite richtig zu deuten
  • Gezielt Pausen vorzuschlagen
  • Auf aufkommende Emotionen meines Kunden zu achten und rechtzeitig einzuschreiten
  • Sich nicht unnötig auf „Nebenkriegsschauplätze“ einzulassen
  • Das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren
  • Meinen Kunden zu unterstützen und Sicherheit zu geben

Auch Sie können profitieren! Gerne unterstütze und begleite ich Sie zu Ihren jährlichen Preisverhandlungen.

Wir sind nur einen Schritt voneinander entfernt und ich freue mich auf Sie. Nehmen Sie einfach Kontakt mit mir auf!

Jürgen Rimark
Experte für schwierige Preisverhandlungen, Verkaufstrainer, Vertriebscoach, Systemischer Coach
Profil

Unternehmen: Business System Consulting Ltd.
Adresse:
Hauptstraße 81
76571 Gaggenau
Baden-Württemberg
Deutschland
Lat Long
Telefon: +49 7225 75884
E-Mail:
Internet: http://www.business-system-consulting.de/ Business System Consulting Ltd. - Jürgen Rimark